jak prowadzić marketing prawniczy
Joanna Szymanowska
Branża prawna Marketing

Chcesz skutecznie promować usługi prawne, zgodnie z etyką i bez nachalnej sprzedaży? Dobry marketing prawniczy kancelarii to znacznie więcej niż zwykła reklama

Zadbanie o marketing kancelarii prawnej to konieczność. Bo żaden biznes nie może funkcjonować bez marketingu – Twoja kancelaria również. Uważasz, że niektórzy pozyskują nowych klientów i rozwijają swoją kancelarię bez skutecznego marketingu prawniczego? Sądzisz, że działań marketingowych nie możesz pogodzić z etyką zawodową? Nie odnajdujesz się w mediach społecznościowych i myślisz, że w takim razie nie jesteś w stanie skutecznie promować kancelarii? Jeśli na któreś z tych pytań odpowiesz „tak”, mam dobrą wiadomość – mylisz się. Prawdopodobnie dlatego, że błędnie rozumiesz słowo „marketing”.

Przewodnik po marketingu prawniczym, czyli czego dowiesz się z tego artykułu

To będzie długi artykuł, bo chcę jak najszerzej przedstawić temat marketingu na rynku prawniczym. Żeby więc ułatwić Ci znalezienie potrzebnych informacji, zamieszczam spis treści. Jeśli interesują Cię tylko niektóre elementy, kliknij w interesującą Cię sekcję.

Czym tak naprawdę jest marketing w branży prawniczej?

Czy na pewno wiesz, czym jest marketing prawniczy?

Marketing to nie tylko reklamy.

Marketing to cały proces obejmujący szereg działań. Działania te podejmuje się w celu zrozumienia potrzeb klienta, a następnie zaspokojenia tych potrzeb, dostarczenia odpowiednich rozwiązań, budowania silnej relacji i wizerunku marki.

Oznacza to, że działania marketingowe kancelarii znacznie wykraczają poza samo reklamowanie swoich usług. Marketing to także:

  • zrozumienie, kim są Twoi potencjalni klienci;
  • poznanie ich potrzeb, problemów i obaw;
  • zaplanowanie rozwiązań, które pozwolą te potrzeby zaspokoić;
  • określenie sposobu komunikacji i realizacji swoich usług;
  • zadbanie o budowanie relacji z klientem według tych założeń;
  • zwiększanie widoczności i przywoływanie konkretnych skojarzeń.

Jak widzisz, samo reklamowanie się to zaledwie jeden mały element marketingu. Co więcej, to element, na który czas przyjdzie dopiero, gdy zadbasz o wiele innych aspektów związanych z Twoją kancelarią prawną.

Skuteczny marketing kancelarii nigdy nie zaczyna się od reklam

Żadne treści nie będą skuteczne bez solidnych podstaw.

  • Jeśli te treści nie są zgodne z Twoją strategią, nie realizują zamierzonych celów;
  • Jeśli nie zaprojektujesz ich, myśląc o potencjalnych klientach, trafią do niewłaściwych osób;
  • Gdy wybierzesz niewłaściwe kanały przekazu lub zły sposób komunikacji, Twoje komunikaty pozostaną niezauważone;
  • O ile nie zadbasz o budowanie relacji z klientami, nie będą do Ciebie wracać ani polecać Cię innym osobom

i tak dalej. Gdybym chciała wypisać wszystkie ważne elementy, tych myślników byłoby kilka razy więcej. Jak widzisz, marketing kancelarii prawnej zaczyna się nie od działań, a od myślenia i researchu. Jeśli pominiesz ten krok, wszystkie kolejne zwykle okażą się bezwartościowe. W tym sensie, że nie przybliżają Cię do celu. Albo że przybliżą Cię do niego znacznie wolniej lub większym nakładem czasu i kosztów, niż to konieczne.

Właśnie dlatego skuteczny prawniczy marketing nigdy nie zaczyna się od uruchomienia kampanii reklamowej. Ani od opracowania strony internetowej dla prawników. Żeby strategia marketingowa kancelarii prawnej okazała się naprawdę skuteczna, najpierw trzeba zadbać o fundamenty swoich działań.

Jak w takim razie powinien być prowadzony marketing prawników?

To, że jakiś adwokat ma reklamę w Google Ads, nie znaczy, że prowadzi przemyślany marketing. Z drugiej strony fakt, że jakiś radca prawny bez reklam i dużej widoczności w sieci ma wielu stałych klientów, a kolejne osoby stale trafiają do niego z polecenia, to nie przypadek. To dowód na to, że marketing jego kancelarii prawnej jest bardzo skuteczny. Po prostu nie obejmuje standardowych reklam.

Co w takim razie powinno się składać na skuteczny marketing prawników? Przede wszystkim musisz:

  • Wiedzieć, dla kogo prowadzisz kancelarię – dokładnie poznać swoich klientów (grupę docelową), bo bez tego trudno zajść daleko i oferować usługi ściśle dopasowane do oczekiwań
  • Mieć sprecyzowaną ofertę – tworzoną nie według Twoich oczekiwań, ale zgodną z oczekiwaniami Twoich klientów;
  • Znać swoje wyróżniki;
  • Wybrać sposób komunikacji dostosowany do swoich klientów;
  • Projektować treści z myślą o lejku sprzedażowym;
  • Wdrożyć w życie zaplanowane działania;
  • Zbierać dane, analizować, wprowadzać zmiany i ulepszać.

Jak widzisz, w tym artykule nie będę więc mówić o skutecznym pozycjonowaniu strony internetowej kancelarii. Albo o promocji swojej kancelarii prawnej w social media. Nie będę mówić Ci, jak wykorzystać e-mail marketing w tej branży. To ważne elementy marketingu. Żeby jednak umożliwiły Ci rozwój kancelarii prawnej, musisz wiedzieć, pod jakie dokładnie frazy chcesz pozycjonować stronę, jak przekonać do siebie potencjalnego klienta, jakie tematy najbardziej go zainteresują i jakie elementy na stronie kancelarii prawnej mają największe znaczenie.

Krótko mówiąc, zanim zaczniesz działać, musisz wiedzieć, po co to robisz, dlaczego, co jest zbędne, a co przyniesie najlepsze efekty. Tak prowadzony marketing buduje solidną podstawę. Sprawia, że Twoje działania są spójne i efektywne. I że nie skupiasz się na rzeczach zbędnych.

Kwestii promocji kancelarii prawnej, obecności prawników w social mediach, pozycjonowaniu strony internetowej kancelarii prawnej i innym aspektom najczęściej kojarzącym się z frazą „marketing prawników” też się przyjrzymy. Ale w innych artykułach. Zacznijmy od fundamentów. A żeby to zrobić, trzeba przyjrzeć się każdemu z wyżej wymienionych elementów.

Podstawa skutecznego marketingu dla kancelarii, radców prawnych i adwokatów to poznanie klientów

Musisz wiedzieć, dla kogo jest Twój prawniczy biznes i czego dokładnie oczekują Twoi klienci. Trochę głupio byłoby przez rok pracować nad podstronami dla usług, którymi klienci nie są zainteresowani kosztem tych najbardziej wartościowych, prawda?

Bez znajomości klientów:

  • Nie będziesz wiedzieć, które rzeczy działają, a które wręcz przeciwnie;
  • Poświęcisz czas, pieniądze i energię na rozwiązania, które nie zdają egzaminu;
  • Nie będziesz w stanie budować wizerunku kancelarii odpowiadającej na potrzeby klientów;
  • Nie wyróżnisz się spośród konkurencji ;
  • Będziesz tworzyć treści, które nie spotkają się z pozytywnym odzewem i nie będą generować takich zysków, jaki mógłby się pojawić przy uważnym wybieraniu treści (np. postów blogowych).

Nie ma tu innej drogi niż rozmawiać i pytać. Nie z Twoimi znajomymi z branży, nie z konkurencją, a z Twoimi klientami. Bo to dla nich tworzysz ofertę, oni będą Ci płacić i to ich oczekiwania chcesz zaspokoić. To oni powiedzą Ci, co cenią w Twoich usługach (i co możesz potem zaznaczać w prowadzonej przez siebie narracji).

To oni też mogą Ci powiedzieć o lukach na rynku, które Ty możesz zapełnić swoją ofertą. I co więcej – jeśli dobrze będziesz zadawać pytania, nie tylko zapełnisz lukę, ale jeszcze zyskasz praktycznie pewność, że ta nowa usługa spotka się z zainteresowaniem i pozytywnym odzewem. To jeden z najważniejszych elementów skutecznych strategii marketingowych kancelarii.

Chcesz pomagać ludziom i chcesz, by naprawdę dostali od Ciebie jak najlepszą ofertę? Poznawaj swoich odbiorców. Bez tego Twój biznes nie ma odpowiednich fundamentów.

Dobry marketing usług prawnych to ten z ofertą dostosowaną do klienta

Być może znasz już słynne słowa Setha Godina, który jest twórcą koncepcji klucza i zamka.

Możesz zrobić klucz i chodzić w poszukiwaniu zamka, który ten klucz otworzy. Albo możesz zobaczyć, jak wygląda zamek i zaprojektować klucz, który otworzy ten zamek i to bez problemu.

Kluczem są oczywiście Twoje usługi, zamkiem – problemy i potrzeby klienta. Krótko mówiąc, nieopłacalne jest opracowywanie usług przy braniu pod uwagę jedynie tego, co Ty chcesz robić lub jakie sprawy lubisz prowadzić.

Szczególnie, gdy zamierzasz tworzyć usługi z myślą o konkretnej niszy – np. dla branży e-commerce premium. Najpierw musisz upewnić się, że jest na to zapotrzebowanie i jakie usługi będą najważniejsze. Jeśli porozmawiasz z grupą docelową, prawdopodobnie okażę się, że część usług zaplanowanych przez Ciebie nie zda egzaminu, za to niektórych brakuje w Twojej ofercie. Zamiast z tym walczyć, najrozsądniej dostosować się do potrzeb i oczekiwań. Gorzej gdy nie zapytasz, zaczniesz działać na ślepo, a potem będziesz się zastanawiać, czemu kancelaria nie przynosi zamierzonych zysków.

Osobiście stosuję prostą taktykę: rozmawiam z klientami, którzy skorzystali z moich usług. Pytam ich, jak do mnie trafili i skąd mnie znają, co skłoniło ich do skorzystania z usług i dlaczego przekonałam ich do siebie bardziej niż konkurencja. Słucham też, gdy pytają o dodatkowe usługi, których nie mam w ofercie. Oczywiście nie znaczy to, że od razu taką nową usługę wprowadzam. To, że jedna osoba zapytała, nie oznacza, że znajdzie się szersze grono zainteresowane taką opcją. Polecam Ci przyjąć podobne podejście. To zaledwie kilka prostych pytań, a wiele mogą zmienić.

O tym pamiętaj!

Bardzo często obserwuję działania prawników, które polegają na przeanalizowaniu stron konkurencji i uznaniu, że skoro konkurenci oferują usługę A i B, to musi ona znaleźć się też na stronie innego prawnika. Problem w tym, że jeśli konkurencja też nie zrobiła badań nad grupą docelową, to jej produkty wcale nie są dostosowane do ich klientów. Już nie wspominając o tym, że Twoja konkurencja może celować w nieco inną grupę odbiorców niż Twoja. Nie powtarzaj tego błędu i nie traktuj konkurencji jak wyroczni. Informacji szukaj u źródła – u Twoich potencjalnych klientów.

jak prowadzić marketing prawniczy

Kolejny ważny element marketingu kancelarii w internecie, czyli wyróżniki

Znasz klientów i dostosowujesz do nich usługi. Czy to wystarczy? Masz przed sobą jeszcze ponad 60% tego artykułu, więc łatwo zgadnąć, że odpowiedź brzmi: nie.

Jako prawnik czy prawniczka masz ogromną konkurencję – obojętnie, czy zajmujesz się prawem rodzinnym, prawem gospodarczym, czy prawem karnym. Pojawia się więc pytanie: dlaczego klient ma wybrać właśnie Ciebie? To zresztą jedno z dwóch podstawowych pytań, dzięki którym utworzysz np. skuteczną treść na stronę główną kancelarii.

Jak wybrać odpowiednie wyróżniki przy budowaniu wizerunku kancelarii prawnej?

Pamiętaj, że strategia marketingowa dla kancelarii musi być jak budynek – elementy są ze sobą połączone. Inaczej cała konstrukcja się rozpadnie.

Twoje wyróżniki muszą więc pozostawać powiązane z fundamentami: znajomością klientów i Twoją ofertą dostosowaną do potrzeb tych osób. Trzeba więc wybrać przy promocji kancelarii takie wyróżniki, które odróżniają Cię od konkurencji w sposób atrakcyjny dla potencjalnego klienta. 

Jeśli przez myśl przeszło Ci właśnie, że to właściwie niemożliwe, bo trudno silić się na niesamowite innowacje, to mam dobrą wiadomość:

Twoim wyróżnikiem nie musi być oferta, może być nim np. sposób komunikacji – r. pr. Natalia Stojanowska ma na przykład swoje bardzo zapadające w pamięć powitanie „Dzień dobry, cześć”. Od razu kojarzy się z nią.

Z kolei jeden z wykładowców na mojej uczelni był wielkim fanem kinematografii. Na wykładach zawsze wplatał mnóstwo wątków filmowych. O wiele łatwiej było zapamiętać zagadnienia dotyczące prawa autorskiego na przykładach filmów. Sposób opowiadania jak najbardziej też może być wyróżnikiem.

Oczywiście nie zrozum mnie źle: marketing dla kancelarii nie kończy się na wymyśleniu charakterystycznego przywitania albo kolorystyki. Fundament marketingu pozostaje niezmienny: znajomość klientów i dostosowanie swojej oferty do ich potrzeb. W połączeniu z wyróżnikami jesteś już jednak w stanie w miarę skutecznie pozyskiwać klientów.

Dla inspiracji podrzucam jeszcze kilka przykładów

Wyróżnikiem może być na przykład sposób realizacji usług – szybkie odpowiadanie na maile? Możliwość monitorowania przebiegu sprawy za pomocą konta online? Tak, to coś, o czym warto mówić.

Kolejny przykład wyróżnika to historia zasłyszana na kursie marketingowym. Jeden z browarów stosował ten sam sposób warzenia piwa co konkurenci. Z tym, że konkurencja nie widziała sensu, by o tym opowiadać. Tylko ten jeden browar skupił się na procesie warzenia w swojej narracji. Zrobił z tego wyróżnik, który zapewnił mu większą rozpoznawalność i większe zyski. Coś, co było oczywiste dla browarów, nie było takie dla ich klientów. Wniosek? Czasami może wyróżnić Cię nawet coś, co teoretycznie nie jest wyróżnikiem, ale o czym tylko Ty opowiesz.

Wyróżniać możesz się także przez samo podejście do realizacji usług. Tu przykład z mojego podwórka. Na rynku jest coraz więcej agencji zajmujących się marketingiem prawniczym. Ja jednak jestem minimalistką i to podejście przekładam również na swoją pracę. W tym sensie, że minimalizm to dla mnie usuwanie z życia tego co zbędne, żeby zrobić miejsce na rzeczy ważne. Pomagam klientom tak dostosować nasze prace, by były jak najbardziej efektywne (co oznacza m.in. że doradzam im często skupienie się na jednej rzeczy, która naprawdę zadziała niż rozmienianie się na drobne – nawet gdybym przy tym drugim podejściu mogła zarobić więcej).

Wyróżniki to znów temat na osobny wpis. Warto jednak się nad nimi zastanowić. Dzięki nim nie giniesz w tłumie. Nie jesteś kolejnym prawnikiem X od nieruchomości, ale prawnikiem X, który od razu kojarzy się z takimi cechami czy działaniami jak Y, Z. A na zachętę dodam jeszcze, że gdy masz własny „przepis” na coś, to klienci są w stanie dodatkowo za niego zapłacić. Inność przyciąga uwagę. A to już duży krok w stronę sukcesu.

Wybierz sposób komunikacji usług dostosowany do Twojej grupy odbiorców

Musisz też ustalić, gdzie szukać swoich klientów.  To kolejny powód, by dobrze poznać swoją grupę docelową. W końcu nikt nie chce inwestować czasu, energii i niemałych pieniędzy w rozwój konta na Instagramie, by potem okazało się, że najcenniejsi klienci dla tej danej niszy są na LinkedIn. Zanim jednak rzucisz się w wir social mediów, zadbaj o podstawy.

Podstawa marketingu prawników – strona internetowa i wizytówka Twojej kancelarii w Google Moja Firma

Pomyśl o dowolnej usłudze, z której zamierzasz skorzystać i sposobie szukania odpowiedniego specjalisty. Założę się, że pierwszym krokiem jest wpisanie hasła w wyszukiwarkę i przejrzenie wyników.

Jestem też pewna, że przynajmniej pobieżnie przeglądasz treść na stronie www poszczególnych usługodawców. Zaglądasz też do ich wizytówek Google, szczególnie w celu sprawdzenia opinii.

W czasach, w których jesteśmy przyzwyczajeni, że wszystko znajdziemy w internecie, te 2 elementy to podstawa.

Strona internetowa to Twoja cyfrowa wizytówka. To tutaj możesz zaprezentować usługi kancelarii, przedstawić swoje wyróżniki, opisać doświadczenie, zamieścić opinię i formularz kontaktowy. Krótko mówiąc – w jednym miejscu gromadzisz wszystkie najważniejsze informacje. Wizytówka Google pełni podobną funkcję i pozwala Ci wyróżnić się w wynikach wyszukiwania. Ma też znaczenie pod kątem dowodu społecznego ze względu na możliwość zamieszczania w niej opinii. W dodatku jej założenie i prowadzenie jest darmowe. Oczywiście z wyjątkiem sytuacji, w której przygotowanie opisów, grafik itd. zlecisz komuś z zewnątrz.

Oczywiście może się zdarzyć, że masz na tyle dużo klientów z polecenia, że teoretycznie strona na ten moment jest zbędna. Pamiętaj jednak, że:

  • Nie masz gwarancji, że tak będzie cały czas;
  • Więcej klientów oznacza możliwość wybierania najbardziej opłacalnych spraw, większe zyski i dalszy rozwój kancelarii;
  • Więcej klientów oznacza również możliwość skalowania biznesu – np. rozbudowy kancelarii albo stworzenia produktów, którymi tacy klienci mogą być zainteresowani.

Warto więc zadbać o stronę już teraz. Jeszcze lepiej, gdy wykorzystasz połączenie strona internetowa i blog prawniczy. Dzięki blogowi możesz łatwiej dotrzeć do potencjalnych klientów. Dlaczego?

  • nie jesteś w stanie zamieścić na stronie głównej i w zakładkach usługowych wszystkich fraz związanych z Twoją działalnością. Możesz jednak je wpleść w treści blogowe i tym samym zwiększyć widoczność strony w internecie;
  • pisząc na tematy interesujące grupę docelową, możesz łatwiej zwrócić ich uwagę na swoje usługi;
  • prowadząc skuteczny content marketing dla kancelarii prawnej, budujesz zaufanie i świadomość marki;
  • blog daje Ci również przestrzeń do zamieszczania artykułów typu case study, omawianie zmian w przepisach istotnych z punktu widzenia potencjalnych klientów czy zamieszczania innych treści, które mogą być atrakcyjne dla Twoich klientów.

LinkedIn, Instagram, a może jeszcze inne social media? Jak dobrać kanały komunikacji dostosowane do strategii marketingowej kancelarii?

Masz więc stronę internetową. Co dalej? Możesz rozważyć inne sposoby na docieranie do potencjalnych klientów. Marketing dla prawników może obejmować m.in.:

  • Nagrywanie podcastu;
  • Prowadzenie konta na Instagramie;
  • Prowadzenie konta na LinkedIn;
  • Nagrywanie filmów na YouTube;
  • Nagrywanie filmów na TikToka;
  • Pisanie newslettera (e-mail marketing);
  • Prowadzenie grupy lub fanpage’a na Facebooku;
  • Prowadzenie bloga prawniczego.

Nie musisz prowadzić marketingu prawniczego z wykorzystaniem wszystkich tych kanałów. Co więcej, prawie nigdy nie ma to sensu. Na pewno nie masz tyle czasu, by samodzielnie zajmować się opracowaniem treści na każdy z tych kanałów i jeszcze wchodzić w interakcje (np. odpowiadać na komentarze).  Zlecenie tych działań na zewnątrz będzie Cię natomiast kosztować tysiące złotych miesięcznie, jeśli zdecydujesz się korzystać ze wszystkich możliwości na raz.

O ile jednak nie jesteś ogromną kancelarią z równie ogromnym budżetem, nie ma to sensu. Zresztą pokuszę się o stwierdzenie, że nawet w przypadku tych największych prawniczych biznesów i tak realizowanie marketingu prawniczego przez wszystkie te kanały mija się z celem. Lepiej zintensyfikować działania na tym kanale, który przynosi największe zyski i tam skupić się na promocji usług prawnych.

Zakładam jednak, że skoro czytasz ten wpis, to znajdujesz się raczej na początku czy w środku drogi do pozyskiwania nowych klientów i wyróżnienia się na rynku usług prawnych. Moja rada jest prosta:

Sprawdź, poprzez który z tych kanałów jesteś w stanie dotrzeć do potencjalnych klientów w największym zakresie. Przypominam, że nie chodzi o zebranie największej liczby „lajków”, ale o jak największą konwersję. Mówiąc prościej, musisz ustalić, który kanał komunikacji zapewni Ci najwięcej nowych zapytań, telefonów do kancelarii, najwięcej nowych spraw itd. (w zależności od ustalonego celu).

Wtedy skup się na tym jednym kanale. Oczywiście pamiętając o stworzonych wcześniej fundamentach. Na początek tyle naprawdę wystarczy. I zapewniam Cię, że skupienie się na jednej rzeczy za to przy regularnym i przemyślanym działaniu da Ci znacznie więcej niż chwytanie się naraz wszystkich możliwości.

Skuteczne pozycjonowanie strony, usług i swoich produktów musi być projektowane pod lejek sprzedażowy

Zauważ, że dopiero teraz dochodzimy do tworzenia treści. I nie jest to przypadek, bo tylko wiedząc dla kogo tworzysz, czego on oczekuje i w jaki sposób o tym opowiadać, by zapadać w pamięć, jesteś w stanie działać skutecznie.

Załóżmy więc, że na tym etapie masz już kanał dostosowany do Twojej grupy docelowej. Teraz musisz odpowiednio zaplanować treść. Na tym etapie wiele osób popełnia duży błąd – nie myśli o dostosowaniu treści pod poszczególne segmenty lejka sprzedażowego.

Nie wszystkie osoby, które zajrzą np. na Twój blog prawniczy, znajdują się na tym samym etapie ścieżki zakupowej. Wręcz przeciwnie – niewielki procent z nich stanie się Twoimi klientami. Ważną kwestią jest więc takie rozplanowanie contentu, by treść była dostosowana do poszczególnych etapów lejka. Twoim celem jest zadbanie o to, by jak największy procent osób przeszedł całą ścieżkę lejka i skorzystał z Twoich usług.

Zauważ, że zupełnie inne potrzeby będą miały osoby, które:

  • Jeszcze nawet nie wiedzą, że mają konkretną potrzebę;
  • Są świadome tej potrzeby/braku/problemu, ale dopiero szukają możliwych rozwiązań;
  • Wiedzą, jakie są rozwiązania, ale nie wiedzą, że Twoje jest dla nich odpowiednie;
  • Wiedzą już, kim jesteś, ale zastanawiają się, czy na pewno warto skorzystać właśnie z Twoich usług.

Każda z tych osób będzie potrzebowała zupełnie innego rodzaju treści, by przejść na dalszy etap „lejka”, a finalnie – skontaktować się z Tobą lub skorzystać z Twoich usług. Pamiętaj o każdym z tych segmentów.

Strategia marketingowa dla kancelarii ustalona? Czas zaplanować, jak wdrożyć ją w życie!

Papier przyjmie wszystko. Musisz jednak zastanowić się, czy jesteś w stanie wywiązać się z własnych założeń?

Zamierzasz samodzielnie prowadzić marketing kancelarii i w ramach tych działań co tydzień pisać post na blog, a co drugi dzień dodawać wpisy na Instagramie? Jednocześnie tak toniesz w bieżączce, że trudno Ci znaleźć choć chwilę na rozwój działalności w sieci? W takim razie nie ma co się łudzić, że dzięki sile woli znajdziesz czas na wszystko. Z części rzeczy trzeba będzie zrezygnować albo oddelegować.

Być może też uznasz, że to czas na wprowadzenie zmian na stronie i uruchomienie bloga prawniczego, ale jednocześnie masz ograniczony budżet. Co za tym idzie – może się okazać, że nie wszystko jesteś w stanie zrobić na raz. A wtedy musisz zdecydować, co na ten moment przyniesie większe efekty.

A może masz budżet na odświeżenie treści na stronie i uruchomienie bloga, ale strona ma błędy w kodzie, przez które i tak nie będziesz jej w stanie dobrze wypozycjonować? W takiej sytuacji wbrew wcześniej zarysowanej strategii, najpierw warto skupić się na zmianach programistycznych, a dopiero później wystartować z blogiem.

Jak widzisz, na drodze może pojawić się całkiem sporo przeszkód. Ważne natomiast, by podejść do sprawy realistycznie, nawet jeśli jednocześnie chcesz za wszelką cenę dogonić konkurencję albo czujesz motywację, by rozwijać się w sieci.

Analizuj i wyciągaj wnioski – bez tego marketing Twojej kancelarii nie rozwija się dostatecznie!

Nawet podążanie według wszystkich poprzednich punktów nie gwarantuje, że prowadzisz marketing kancelarii w najlepszy możliwy sposób. Być może coś umknęło Twojej uwadze, być może oczekiwania klientów się zmieniły. Albo zmieniły się ich potrzeby.

Właśnie dlatego nie obejdzie się bez danych. Dane powiedzą Ci wiele i nie pozostawią miejsca na zgadywanie.

  • Sprawdzaj liczbę wejść na stronę.
  • Sprawdzaj frazy, po których najczęściej trafiają do ciebie klienci;
  • Sprawdzaj sezonowe zmiany;
  • Zadawaj klientom kilka prostych pytań, które pozwolą Ci gromadzić dalsze dane;
  • Zapisuj ich pytania, wątpliwości i doświadczenia, którymi się z Tobą dzielą. Na tej podstawie możesz potem tworzyć wartościowy content i wprowadzać dodatkowe usługi;
  • Dowiaduj się, co nie działa;
  • Sprawdzaj, co nie działa w Twoim własnym mniemaniu – może np. na Instagramie wprawdzie łatwo docierasz do grupy docelowej, ale to medium zupełnie nie współgra z Tobą i trudno Ci zachować regularność i pomysłowość;
  • Ulepszaj i testuj – czy to na pewno zmiana na lepsze? A może warto wrócić do poprzedniego rozwiązania?
  • Obserwuj konkurencję i szukaj inspiracji.

Nie obejdzie się bez wygospodarowania czasu na takie analizy i wyciąganie wniosków. Jednocześnie to jeden z najważniejszych elementów marketingu prawników. Bez zbierania danych i ich analizy wciąż działasz na ślepo. W tym sensie, że nie jesteś w stanie ocenić, czy Twoja strategia działa i czy mogłaby działać lepiej.

jak prowadzić marketing prawniczy

Jak ułatwić sobie pracę w zakresie marketingu prawniczego?

To wszystko brzmi jak dużo pracy, prawda? Niestety sukces nie przychodzi łatwo. Tym bardziej, gdy konkurujesz z prawnikami z całej Polski, w tym takimi, którzy od lat prowadzą przemyślaną strategię marketingową dla kancelarii prawnej.

Oczywiście nie musisz wszystkiego robić samodzielnie. Po pierwsze pewne narzędzia marketingowe mogą znacznie ułatwić Ci pracę. Jeśli np. zamierzasz samodzielnie prowadzić kanał kancelarii na Instagramie, możesz skorzystać z narzędzia do planowania publikacji. Właściwie dla każdego aspektu marketingu internetowego prawników utworzono już konkretne narzędzia: od pozycjonowania strony, przez generowanie grafik aż po analizę konkurencji.

Możesz też opracować gotowe schematy, którym poświęcisz czas raz, a potem będziesz już tylko czerpać korzyści – np. plik, w którym opracujesz tematy na kolejne wpisy i pozostanie Ci już tylko uzupełnianie go, gdy pojawią się nowe pomysły. Albo ankietę z kilkoma pytaniami, dzięki którym lepiej dostosujesz przekaz i swoją ofertę.

Zastanów się, jakie działania wystarczy wykonać raz (a przynajmniej raz wykonać większość danego zadania – np. 80% i potem każdorazowo uzupełniać tylko pozostałe 20%), by zaoszczędzić jak najwięcej czasu i czerpać jak największe korzyści. Tym bardziej, że każda zaoszczędzona godzina oznacza więcej przestrzeni na dodatkowe działania marketingowe, obsłużenie kolejnego klienta, opracowanie kolejnego cyfrowego produktu albo po prostu – na zasłużony odpoczynek :)

No i oczywiście możesz delegować część zadań osobie mającej doświadczenie w marketingu prawniczym. W zależności od zakresu działań taka osoba może np. pomóc Ci w pierwszych krokach, czyli w ustalaniu strategii marketingowej i analizie konkurencji. Może również wprowadzić zmiany na stronie, opracować treści, by zwiększyć widoczność Twojej kancelarii w wynikach wyszukiwania albo przygotować scenariusze do filmów na YouTube.

Z własnego doświadczenia mogę zresztą powiedzieć, że zakres działań, który wykonuję dla radców prawnych, adwokatów i kancelarii bywa naprawdę zróżnicowany. Czasami są to tylko konsultację online, podczas których pomagam określić kierunek dalszych działań lub uczę, jak przygotowywać lepsze treści blogowe. Dla innych klientów opracowuję artykuły. Zdarza się także, że prowadzę blogi, za które jestem odpowiedzialna całościowo – od dobrania tematów, przez ich opracowanie, aż po publikację i monitorowanie wyników.

Zmierzam do tego, że tak naprawdę niezależnie od zakresu Twoich potrzeb możesz znaleźć specjalistę lub specjalistów, którzy pomogą Ci prowadzić skuteczne działania marketingowe dostosowane do branży prawnej. Wystarczy tylko, że ustalisz, co w tej chwili jest najważniejsze pod kątem największego zwrotu z zainwestowanych pieniędzy i czasu. A potem zaczniesz szukać odpowiedniej osoby.

To wciąż nie cały marketing dla prawników czy kancelarii prawnej!

Pamiętasz definicję marketingu z początku artykułu? Skoro są to wszystkie działania związane z pozyskiwaniem nowych klientów, budowaniem marki kancelarii i świadczeniem usług. To prowadzi nas do wniosku, że wciąż jest jeszcze wiele innych działań mieszczących się w pojęciu „marketing prawników”, których nie omówiłam w poprzednich akapitach.

Marketing w branży prawnej to także m.in. posiadanie profesjonalnej strony internetowej pod kątem wizualnym, szybkości ładowania, struktury strony itd. – krótko mówiąc, zadbanie nie tylko o to co, ale i jak jest pokazane i jakie będą doświadczenia klienta przy zetknięciu się z Twoją stroną.

To również opracowanie strony kancelarii pod kątem intuicyjności – ułożenie odpowiednich usług w menu, przejrzyste komunikaty i inne elementy mieszczące się w zakresie pojęcia „UX” – to też może mieć znaczenie dla pozyskiwania nowych klientów z internetu;

To także Twoja misja, Twoje „dlaczego” – główne wartości, sposób działania i jasne komunikowanie tego.

To również wygląd Twojej kancelarii, sposób obsługi klientów, szybkość udzielenia pomocy prawnej… i wiele, wiele innych czynników.

Jeśli ta długa lista Cię przeraża, to spokojnie. Pamiętaj, że nie musisz robić wszystkiego na raz. Trzymaj się określonej ścieżki działania. Zbuduj fundamenty swojego marketingu (grupa docelowa, jej potrzeby i Twoja oferta), zadbaj o stronę internetową kancelarii i wizytówkę w Google. Na początek to wystarczy. Lepiej działać powoli, ale konsekwentnie niż mieć wielkie plany, które na zawsze pozostaną wyłącznie na papierze.

A jeśli masz jakieś wątpliwości lub potrzebujesz pomocy w zakresie marketingu prawniczego, skontaktuj się ze mną. Pomogę :)

Jak prowadzić marketing prawniczy?

Przede wszystkim poprzez zadbanie o fundamenty takich działań. Kluczowa będzie znajomość swojej grupy docelowej. Musisz też wiedzieć, z kim konkurujesz, jak możesz się wyróżnić i jakie są największe potrzeby i problemy Twoich klientów. Bez tej wiedzy nie wiesz, dokąd tak naprawdę zmierzasz, jak możesz się wyróżnić, jak zdobyć zaufanie i jak pomóc klientom w najlepszy możliwy sposób. Właśnie dlatego marketing prawniczy to na początkowym etapie przede wszystkim dużo myślenia, analizowania, zadawania pytań i testowania. 

Czy marketing prawniczy nie jest sprzeczny z kodeksem etyki adwokackiej lub radcowskiej?

Marketing to znacznie więcej niż sprzedaż. To także sposób obsługi klientów, Twoje wyróżniki, a nawet wygląd Twojej kancelarii. Oznacza to, że tak naprawdę każda kancelaria prowadzi marketing usług prawniczych. Co więcej, marketing rozumiany wąsko (jako reklamowanie swoich usług) też nie musi być sprzeczny z etyką adwokacką lub etyką radcy prawnego – możesz promować swoje usługi, pozycjonować stronę internetową i zachęcać do kontaktu. Tak samo jak możesz zamieszczać artykuły typu case study albo prowadzić blog w ramach strategii content marketingowej. Ważne natomiast, by poruszać się w granicach wyznaczonych przez kodeks etyki zawodowej – np. nie porównywać się do innych kancelarii, nie zapewniać, że jesteś „najlepszym prawnikiem" i nie gwarantować, że „wygrasz sprawę". Obecnie masz naprawdę szerokie spektrum, jeśli chodzi o pozyskiwanie nowych klientów zgodnie z etyką.

Czy strona internetowa i blog prawniczy wystarczy do promowania usług prawniczych?

Na pewno nie powinien to być jedyny element marketingu. Stanowi jednak solidną podstawę, jeśli chodzi o przedstawienie swojej oferty i docieranie do potencjalnych klientów kancelarii szukających pomocy prawnej. Żeby jednak w pełni wykorzystać potencjał strony internetowej oraz bloga, wcześniej trzeba wykonać wiele innych kroków – przede wszystkim ustalić, kto jest Twoim klientem, kto największą konkurencją, jakie są główne potrzeby potencjalnych klientów i jak możesz je zaspokoić. W ten sposób dostosujesz zarówno ofertę, jak i treści wchodzące w zakres Twojej praktyki prawnej do potrzeb grupy docelowej. A to pomoże Ci łatwiej do niej dotrzeć. 

Jakie błędy najczęściej popełniają prawnicy w marketingu kancelarii prawnej?

Myślą, że marketing zaczyna się od promowania swojej oferty – np. docierania do klientów poprzez blog albo treści na stronie głównej. To jednak nieprawda. Żeby te działania odniosły skutek, trzeba wiedzieć, do kogo są kierowane, czego potrzebują potencjalni klienci i jak dostosować komunikację do specyfiki grupy docelowej. Oznacza to, że zanim zaczniesz pisać treści lub zlecić je np. copywriterowi prawniczemu czy specjaliście od marketingu prawników, musisz przemyśleć wiele kwestii. W ten sposób najskuteczniej pozyskasz nowych klientów.