Joanna Szymanowska
Strategia marketingowa kancelarii
Czy kancelaria musi mieć swoją niszę (wąską specjalizację), by przyciągać klientów?
„Niszować się czy umrzeć?” – to temat wystąpienia Eleny Zhukovej, którego słuchałam kilka miesięcy temu. Wprawdzie dotyczył niszy w biznesie jako takim, nie tylko tym prawniczym. Mam jednak wrażenie, że kwestia znalezienia niszy kancelarii prawnej budzi szczególnie wiele emocji. Widziałam to zresztą na własne oczy, gdy na Legal Match Maker rozgorzała dyskusja o niszowaniu. Głos zabrała niejedna niszująca się prawniczka czy prawnik. Jak również kancelarie „świadczące kompleksową pomoc prawną” – tak dla opozycji. O tym jak ważny to temat, przekonałam się także, publikując kilka postów na LinkedIn o niszowaniu właśnie. Te publikacje pobiły rekord komentarzy i zasięgów. A skoro tak wiele kancelarii zastanawia się, czy nisza jest tylko sposobem, by wyróżnić się na siłę, czy może jednak drogą do budowania mocnej pozycji na rynku, czas przyjrzeć się temu bliżej. W artykule wyjaśniam czy specjalizacja kancelarii prawnej jest dziś konieczna, jakie korzyści daje nisza kancelarii prawnej i jak znaleźć własną niszę bez sztucznego zawężania działalności.
W tym wpisie:
Nisza kancelarii prawnej – co to właściwie oznacza?
Nisza kancelarii prawnej to strategia polegająca na skupieniu się na konkretnym obszarze prawa, typie klienta lub branży, w której kancelaria rozwija szczególne doświadczenie i buduje swoją rozpoznawalność.
W praktyce oznacza to odejście od modelu „kancelarii od wszystkiego” na rzecz wyspecjalizowanej oferty usług prawnych. Dzięki temu kancelaria może łatwiej budować pozycję eksperta, a potencjalni klienci szybciej rozpoznają, czy dany adwokat, radca prawny albo doradca finansowy może zająć się dokładnie ich problemem.
Dlaczego „kompleksowe usługi prawne” nie są dobrym wyborem?
„Nie musisz mieć niszy, wystarczy, że sumiennie wykonujesz swoją pracę” – też tak uważasz?
Zatrzymaj się jednak na chwilę i odpowiedz szczerze: czy podejmowanie się każdego rodzaju sprawy rzeczywiście przekłada się na większą liczbę klientów i lepsze wyniki finansowe?
Na wielu stronach internetowych kancelarii adwokackich czy radcowskich znajduje się takie hasło jak „kompleksowa obsługa prawna”. Pozornie może się wydawać, że to najlepsza droga do pozyskania jak największej liczby klientów. Bo:
- Jeśli zajmujesz się wszystkim, Twoja grupa docelowa jest znacznie szersza: będą to osoby potrzebujące wsparcia w prawie spadkowym, sprawach karnych i wsparciu ich biznesu;
- Zyskujesz przewagę, bo przecież taki potencjalny klient prawdopodobnie chce, by ktoś zajął się jego sprawą od początku do końca – bez konieczności szukania kilku specjalistów,
- Przy wyborze, w czym będziesz się specjalizować, ponosisz ryzyko – w końcu jeśli ograniczysz się tylko do prowadzenia spraw X, to w danym miesiącu może nie być dostatecznie wielu klientów zainteresowanych pomocą w tym obszarze.
Rozumiem te obawy. Uważam jednak, że dla marketingu kancelarii prawnej „kompleksowa obsługa prawna” jest strzałem w kolano. I to z kilku powodów.
Jaki obraz w oczach klienta buduje hasło o kompleksowej obsłudze prawnej?
Po pierwsze „kompleksową obsługę prawną” według mnie można wsadzić na jedną półkę z takimi sformułowaniami jak „indywidualne podejście do każdego klienta” i „najwyższa jakość usług”. Takie frazy-wydmuszki na stronie kancelarii nie niosą za sobą żadnych konkretów. A jeśli konkretów nie ma, to w żaden sposób nie wyróżniasz się spośród konkurencji.
Taki zwrot w praktyce oznacza „wszystko i nic”. Nie daje żadnej jasnej informacji o tym, w czym Twoja kancelaria jest naprawdę dobra. Jest też zupełnie nieintuicyjny dla potencjalnego klienta.
Jak klient szuka kancelarii? Jeśli taka osoba potrzebuje wsparcia np. w zakresie prawa spadkowego, wpisze w wyszukiwarkę frazę typu „prawnik od prawa spadkowego” albo „prawnik spadki Warszawa”. Na tej samej zasadzie zapyta swoich znajomych o polecenia: „znasz może kogoś, kto pomoże mi w sprawie spadkowej?”.
Być może będzie też kojarzyła z internetu, że mecenas X zajmuje się spadkami. No właśnie… ale żeby miała takie skojarzenia, mecenas X musiałby występować w podcastach, pisać artykuły gościnne i publikować we własnych mediach społecznościowych właśnie treści związane z prawem spadkowym. A nie raz zajmować się spadkami, innym razem prawem karnym, a jeszcze w innym momencie prawem własności intelektualnej.
Jak kompleksowość usług wpływa na Twoje doświadczenie i potencjalną jakość?
Potencjalny klient zwykle zgłasza się do kancelarii, czując duży stres. I zwykle jest też przekonany, że jego sprawa jest szczególnie skomplikowana albo że wiąże się ze szczególnie dużym ryzykiem (nawet jeśli wiesz z własnego doświadczenia, że jest to „typowa sprawa z obszaru X”).
Kiedy klient wybiera adwokata lub radcę prawnego, nie ma miejsca na popełnienie błędu. Na szali znajdują się przecież kwestie, które są dla niego ogromnie istotne. Chce wybrać najlepszego z najlepszych.
Biorąc to pod uwagę, zastanów się, kto w oczach klienta oznacza mniejsze ryzyko i prawdopodobnie większą szansę, że wszystko przebiegnie po jego myśli: kancelaria z kompleksową obsługą prawną, czy kancelaria zajmująca się wyłącznie tym obszarem, który jest tożsamy z problemem klienta?
Co więcej, nie ma większego znaczenia, czy przekonania klienta są błędne. Być może swoją pracę w ramach kompleksowej obsługi wykonasz dokładnie tak samo jak kancelaria, która z tego obszaru zrobiła swoją niszę. Rzecz w tym, że klient o tym nie wie. A to on podejmie decyzję, z czyich usług ostatecznie skorzystać.
Czy każda kancelaria musi mieć swoją niszę lub specjalizację?
„Nisza” to świadome wyznaczanie granic i kierunku rozwoju.
To dlatego, że klienci znacznie bardziej cenią szczerość i precyzyjne określenie kompetencji niż rozciąganie ich na siłę na obszary, w których brakuje Ci doświadczenia.
Wyprzedzając Twoje wątpliwości, nie ma nic złego w tym, że w Twojej kancelarii nie jesteś prawnikiem od wszystkiego. Problem zaczyna się wtedy, gdy próbujesz nim być, a konsekwencje ewentualnych błędów ponosi klient.
Właśnie dlatego jako profesjonalny, zaangażowany pełnomocnik nie możesz pozwolić sobie na taki scenariusz.
Nikt nie zmusi Cię do wybrania swojej niszy. Uważam jednak, że warto i spróbuję Cię do tego przekonać.
Co daje nisza kancelarii prawnej? – korzyści dla prawników i klientów
Czy nisza jest tym, czego potrzebuje Twój marketing prawniczy? Częściowo poruszyłam ten temat w poprzednim akapicie. Teraz czas zanurzyć się jeszcze głębiej. Przyjrzyjmy się więc działaniom marketingowym opartym na niszowaniu z dwóch perspektyw: kancelarii oraz potencjalnych klientów.
Marketing prawniczy oparty na niszy, czyli jak możesz pozycjonować się na eksperta
Wspomniałam wcześniej o tym, jak wygląda szukanie kancelarii, gdy w czyimś życiu pojawia się nagle problem prawny. Będzie szukał zwykle „specjalisty od problemu X”.
Jeśli w to wątpisz, zastanów się, jak Ty wybierasz usługodawców albo sklepów. Założę się, że szukasz konkretnie „gabinetu wykonującego laminację rzęs”, a nie po prostu „gabinetu kosmetycznego” albo „producenta krzeseł biurowych”, a nie „sklepu z krzesłami”.
Co więc daje Ci nisza w kontekście marketingu usług kancelarii?
1. Jasno określona specjalizacja sprawia, że łatwiej zapadasz w pamięć
Przestajesz być anonimową kancelarią na tle konkurencji. Tym bardziej, jeśli ta konkurencja oferuje kompleksową obsługę prawną.
2. Kiedy koncentrujesz się na jednym obszarze, Twój promocyjny marketing i social media przestają być chaotyczne
Nie rozpraszasz energii na kilkanaście czy kilkadziesiąt tematów, tylko systematycznie budujesz pozycję eksperta w konkretnej dziedzinie. Łatwiej Ci zaplanować wzajemnie powiązany ze sobą content. I łatwiej utrzymać przy sobie odbiorców. W końcu jeśli przyciągniesz na Instagrama kancelarii kogoś zainteresowanego sprawami cywilnymi, a potem zaczniesz publikować na temat prawa karnego i administracyjnego, dość łatwo stracisz niedawno zdobytego widza.
3. System rekomendacji działa sprawniej
Czy lepsze jest stwierdzenie: „znam dobrą kancelarię, zajmują się różnymi sprawami” czy „znam świetną kancelarię od prawa budowlanego”? Pewnie masz już w głowie odpowiedź. I jak widzisz, im bardziej precyzyjne skojarzenie z Twoim nazwiskiem lub nazwą kancelarii, tym silniejszy system rekomendacji.
4. Masz doświadczenie, którym możesz się pochwalić
Liczba przeprowadzonych spraw w obszarze X będzie siłą rzeczy znacznie większa, gdy skupiasz się tylko na nim. Może „kancelaria od wszystkiego” też przeprowadziła ich kilka czy kilkanaście, ale rachunek jest prosty – jeśli skupiała się jeszcze na 15 innych obszarach, w tym samym czasie zrobiła w tym konkretnym temacie znacznie mniej.
5. Zyskujesz łatwiejszy dostęp do wydarzeń branżowych, konferencji i networkingów
Jeśli jesteś ekspertką od prawa e-commerce, to istnieje znacznie większa szansa, że to Ciebie w roli prelegentki zaproszą na wydarzenia związane z tym obszarem. W ten sposób dodatkowo umacniasz swój wizerunek ekspercki. A dodatkowo trafiasz w miejsce, w którym znajduje się wielu Twoich potencjalnych klientów.
Kiedy rozpoznawalność, doświadczenie, polecenia i widoczność zaczynają się łączyć, a dodatkowo pojawia się efekt kuli śnieżnej. Każdy z tych elementów napędza kolejne i prowadzi do stopniowego zwiększania się Twojej widoczności na rynku.
Co wyspecjalizowany adwokat albo radca prawny oznacza dla potencjalnego klienta?
Spójrz teraz na niszę z perspektywy klienta. Co ona mu realnie daje? Kogo wybiera na swojego doradcę?
Przede wszystkim spokój i poczucie bezpieczeństwa – pewność, że jego sprawą zajmuje się ktoś, kto naprawdę zna dany obszar prawa i ma doświadczenie, a nie dopiero się go uczy.
Pod wspomnianą już serią moich postów na LinkedIn pojawiły się m.in. takie komentarze:
to [ograniczenie się do konkretnej niszy] jest wg mnie najbardziej fair dla klienta, bo oferuję mu najlepsze rozwiązanie i najlepszego specjalistę zamiast konieczności spędzania godzin nad analizą tematu i douczaniem się czego czego wcale nie chcę robić.
oraz
Nie ma nic dobrego w tym, że udajemy że znamy się na wszystkim. Wtedy to nasz Klient może płacić za nasze błędy, a to jest sytuacja niedopuszczalna. Oczywiście z perspektywy profesjonalnego, zaangażowanego pełnomocnika.
Specjalizacja w branży to uczciwość i wiarygodność. Jeśli mówisz wprost: „nie jestem ekspertem od danego obszaru prawa, ale znam świetnego specjalistę”, paradoksalnie budujesz większe zaufanie niż wtedy, gdy próbujesz sprawiać mylne wrażenie, że znasz się na wszystkim.
Tutaj ważne jest, że nie patrzy na napis „kompleksowa obsługa prawna”. Myśli raczej pod kątem swoich potrzeb, to znaczy: „jestem wspólnikiem spółki, więc potrzebuję kancelarii od obsługi wspólników”.
Skoro szuka konkretnego rozwiązania, to oczekuje wysokiej jakości. A trudno ją zapewnić bez realnego doświadczenia w danym obszarze. I właśnie dlatego z jego punktu widzenia specjalizacja nie jest ograniczeniem, tylko konkretną wartością.
Jakie pozytywne efekty daje specyfika niszy w promowaniu usług prawnika?
Jeśli Twoja nisza jest spójna z tym, co naprawdę Cię interesuje i w czym czujesz się profesjonalny, naturalnie rośnie zaangażowanie.
Kiedy pracujesz z pełnym zaangażowaniem, łatwiej o ciągłe poszerzanie wiedzy i kompetencji – a to bezpośrednio przekłada się na coraz wyższy poziom obsługi i większą wartość w oczach klienta.
Poruszanie się w konkretnej niszy daje Ci:
-
spokój – masz pewność, że oferujesz klientom najlepsze możliwe rozwiązania, oparte na realnym doświadczeniu,
-
bezpieczeństwo – klient nie płaci za błędy kogoś, kto „spróbuje podjąć się tematu”, mimo że nie ma w nim praktyki,
-
uczciwość – nie obciążasz klienta kosztami swojego „douczania się” w nowym obszarze i nie ponosisz związanego z tym ryzyka,
-
satysfakcję – pracujesz przy sprawach, które są dla Ciebie naprawdę interesujące, a nie przypadkowe,
-
wiarygodność – jasno określona specjalizacja buduje wizerunek eksperta, a nie osoby, która zna się „po trochu na wszystkim”.
I choć intuicja podpowiada czasem, że im szersza oferta, tym większe możliwości, w praktyce często działa to odwrotnie. To właśnie koncentracja, a nie rozproszenie, pozwala budować coś trwałego.
Co jest niszą usług prawniczych Twojej kancelarii, a co zdecydowanie nią nie jest?
Jednym z największych mitów dotyczących niszy jest przekonanie, że musi ona oznaczać konkretną gałąź prawa albo że oznacza wymyślanie na siłę dziwnych rozwiązań tylko po to, by jakoś się wyróżnić. Rozprawmy się więc z nimi i odpowiedzmy na pytanie, jak mądre niszowanie powinno wyglądać w praktyce.
Jakie typy niszy można wyróżnić na rynku?
By lepiej zobrazować, jak nisza wygląda w codziennej pracy prawnika, można wyróżnić jej kilka podstawowych typów:
1. Nisza wybrana z uwagi na typ klienta kancelarii
Zamiast mówić ogólnie „prawo spółek” (które obejmuje bardzo szeroki zakres zagadnień), możesz skupić się na obsłudze wspólników spółek. To zupełnie inna perspektywa: konkretna rola, konkretne problemy, konkretne napięcia i ryzyka. W efekcie klient myśli: „jestem wspólnikiem, więc to jest dokładnie dla mnie”. Zresztą nie jest to zmyślony przykład, świetnie robi to r.pr. Małgorzata Buczkowska.
2. Nisza zawężona przez branżę lub kontekst branżowy
r.pr. Dorota Pilarczyk wybrała jeszcze inny sposób niszowania. W ramach Lexnord Creative postanowiła, ze nie będzie prowadzić kolejnej kancelarii od prawa własności intelektualnej. Zamiast tego wspiera konkretnie przedsiębiorców z branży kreatywnej i e-commerce. Jasno komunikuje, że kancelaria oferuje wsparcie dopasowane do realiów konkretnej grupy odbiorców, jej tempa pracy, modeli współpracy i codziennych wyzwań.
3. Nisza regionalna
Adwokat Andrzej Branny w ramach dyskusji o niszowaniu podkreślił, że jego niszą jest wsparcie konkretnie polskich firm wchodzących na rynek Czeski. Tutaj nisza skupia się więc na konkretnym regionie.
Trzy poziomy niszowania według konkretnych potrzeb klienta
Przykład Andrzeja Brannego świetnie sprawdzi się też przy obrazowaniu kolejne kwestii – możliwych poziomów niszowania. Moim zdaniem ten adwokat znajduje się na 3. poziomie (najbardziej sprecyzowanym). Jak to wygląda?
Poziom 1: obsługa skalujących się biznesów,
Poziom 2: wsparcie polskich firm wchodzących na rynki zagraniczne,
Poziom 3: wsparcie polskich firm wchodzących na konkretny rynek (w tym przypadku czeski).
Zauważ, że im wyższy poziom precyzji, tym większe prawdopodobieństwo, że klient pomyśli: „to jest dokładnie dla mnie”. A im silniejsze to poczucie dopasowania, tym większa Twoja przewaga nad konkurencją, która niszuje się szerzej – albo wcale.
Oczywiście jeśli zdecydujesz się na niszowanie na 3. poziomie, musisz uważnie przemyśleć tę decyzję. A właściwie powinnam powiedzieć – zbadać rynek. Czyli sprawdzić, czy jest dostateczne zapotrzebowanie na tego rodzaju usługi. I tutaj nie wystarczą domysły albo myślenie życzeniowe. Potrzebujesz konkretnych danych.
Główne obawy przed niszowaniem w świadczeniu usług – jak się z nimi zmierzyć?
W Twojej głowie zapewne jest już kilka pomysłów, na podstawie których możesz promować się na rynku usług prawnych jako specjalista. Na tym etapie mogą się także pojawić obawy.
Pozwól, że przedstawię Ci kilka z nich i rozwieję Twoje wątpliwości:
Obawa 1: „Przy kompleksowej obsłudze łatwiej o klientów – ograniczając się, tracę potencjalnych klientów”
To naturalne przekonanie, ale z perspektywy marketingowej często działa odwrotnie.
Rozpoznawalność, polecenia i widoczność buduje się szybciej w konkretnym obszarze niż przy rozproszeniu na kilkanaście dziedzin.
Cały sens niszowania polega na tym, że wystarczy dobrze wybrany wycinek prawa i potrzeb klientów, w którym staniesz się kojarzony jako ekspert.
Obawa 2: „Boję się przyznać, że czegoś nie wiem”
Tak naprawdę szczerość i umiejętność powiedzenia „to nie moja działka, ale mogę polecić specjalistę” budują większe zaufanie niż udawanie kogoś, kim nie jesteś.
Klienci doceniają jasne granice kompetencji, bo dzięki nim mają pewność, że sprawa trafi w odpowiednie ręce.
Wbrew przekonaniu wielu osób, to właśnie takie podejście jest często postrzegane jako profesjonalizm.
Obawa 3: „Nie mogę sobie pozwolić na odrzucanie spraw, gdy dopiero rozpoczynam prowadzenie własnej kancelarii”
Nisza nie musi oznaczać natychmiastowego rezygnowania ze wszystkiego poza wybranym obszarem. Możesz zaplanować zmianę strategicznie.
Krokiem pośrednim bywa uproszczenie oferty – skupienie się na kilku najważniejszych obszarach zamiast dwudziestu specjalizacji.
To pozwala stopniowo budować doświadczenie i rozpoznawalność bez gwałtownego kroku, który stawia wszystko na jedną kartę.
Jak znaleźć swoją niszę bez szukania „na siłę”?
Być może na tym etapie wiesz już, że ważnym elementem współczesnej strategii marketingowej kancelarii jest właśnie wybranie swojej niszy. Na wspomnianym Legal Match Maker podczas dyskusji o niszowaniu padł jednak pewien ważny argument „dopiero zaczynam, jeszcze nie mam żadnej konkretnej specjalizacji”.
Powiem wprost: to jak najbardziej w porządku! I absolutnie nie skłaniam Cię do tego, żeby teraz usiąść przy biurku przed czystą kartką papieru i szukać najbardziej wymyślnych rozwiązań.
W praktyce dobrze wybrana nisza kancelarii prawnej znajduje się na styku trzech elementów: Twoich kompetencji, zainteresowań oraz realnego zapotrzebowania rynku. Dlatego zacznij od dwóch pytań: w czym masz doświadczenie i co daje Ci największą satysfakcję? Czy jest na to realne zapotrzebowanie?
Możesz dojść do tego trzema drogami:
- Zastanów się, jakie sprawy dominują w Twojej praktyce, kto przychodzi z polecenia, z jakimi klientami pracuje Ci się najlepiej?
- Słuchaj języka klientów – oni nie myślą „gałęzią prawa”, tylko swoją sytuacją: „jestem wspólnikiem”, „wchodzę na nowy rynek”, „prowadzę agencję reklamową”. Bądź konkretny w oferowaniu usług,
- Testuj małymi krokami– komunikuj mocniej jeden obszar i obserwuj reakcję, zamiast od razu robić radykalny zwrot.
Nie warto zatem na siłę szukać „czegoś zupełnie nowego”, jeśli to, w czym masz kompetencje i co realnie jest potrzebne na rynku już istnieje.
Prawda jest taka, że czasem próbujesz stworzyć niszę idealną, oryginalną, jedyną w swoim rodzaju – zamiast zauważyć, że Twoje doświadczenie i powtarzające się typy spraw same wyznaczają kierunek.
To właśnie zjawisko „kwadratowego pomidora”, którego trzeba unikać. Chodzi o szukanie czegoś niezwykłego, podczas gdy najlepsze rozwiązanie jest naturalne i dostępne od dawna.
Nisza nie jest „wyryta w kamieniu” – jak może ewoluować?
Na tym etapie może pojawić się jeszcze jedna obawa: „co, jeśli wybiorę źle i zamknę sobie drzwi na zawsze, tracąc potencjalnych klientów?”. Warto jasno powiedzieć – nisza kancelarii prawnej nie jest kontraktem podpisanym na całe życie zawodowe.
Wybierasz tylko punkt startowy, a potem sprawdzasz, jak reaguje rynek, co się zmienia i jak możesz do tego dostosować swoje działania. Obserwuję wiele kancelarii, które z czasem zmieniają kierunek. I to z wielu powodów.
1. Zmieniają się potrzeby klientów
Kancelaria prowadzi sprawy w swojej niszy, ale wiele z nich wiąże się z tymi samymi dodatkowymi tematami. Na przykład obsługują przedsiębiorców z branży produkcyjnej i siłą rzeczy często powraca kwestia umów dotyczących nieruchomości. Coraz lepiej odnajdują się w tym temacie i wkrótce obok niszy obsługi branży produkcyjnej pojawia się jeszcze wyspecjalizowanie w opiniowaniu, negocjacji i przygotowaniu umów typu BTS.
2. Do kancelarii dołącza osoba, która rozwija się w nowym kierunku
Świetnie się w nim odnajduje, jest bardzo zaangażowana, a klienci zadowoleni. Obok pierwotnej niszy kancelarii powstaje więc dodatkowa, związana konkretnie z tą osobą pracującą w kancelarii.
Zresztą dorzucę tu własny przykład anegdotyczny. Zaczynałam od samych treści (blogowych i na strony internetowe). Stąd zresztą nazwa „Pracownia Treści”. Z czasem działania strategiczne i związane z marketingiem kancelarii stały się coraz ważniejsze dla prawników i prawniczek. Moja własna nisza naturalnie ewoluowała. I dokładnie tak samo może być z Twoją kancelarią.
W jaki sposób nisza pomaga pozyskiwać klientów i prowadzić skuteczny marketing kancelarii?
Cokolwiek postanowisz, zapamiętaj najważniejsze: nisza nie jest modą czy ograniczeniem. Wręcz przeciwnie: to Twoja siła napędowa. oczywiście pod warunkiem, że wybierzesz ją mądrze, a nie na siłę.
To dobry moment na odpowiedzenie sobie na trzy pytania:
- Gdzie dziś jesteś: na etapie „robię wszystko”, „mam zarysowany kierunek”, czy „mam już swoją niszę”?
- Co realnie Cię powstrzymuje przed jej doprecyzowaniem?
- Czy nisza, którą masz lub planujesz, wynika z dziedziny prawa, typu klienta, branży, a może jeszcze innego kontekstu?
Jeśli czujesz, że to moment na uporządkowanie kierunku i przełożenie go na spójną komunikację oraz strategię działania, potraktuj ten temat jako zaproszenie do rozmowy.
Czasem wystarczy kilka dobrze zadanych pytań, by zobaczyć, że Twoja nisza od dawna jest bliżej, niż myślisz.
Jeśli chcesz udoskonalić budowanie marki osobistej, możesz skorzystać z mojej pomocy – w ramach konsultacji online lub na warsztatach ze strategii kancelarii.
Czy nisza jest potrzebna Twojej kancelarii? Najważniejsze wnioski w skrócie
Jeśli zastanawiasz się, czy Twoja kancelaria potrzebuje specjalizacji, najważniejsze wnioski są następujące:
-
nisza kancelarii prawnej ułatwia budowanie rozpoznawalności, ponieważ klienci łatwiej zapamiętują specjalistów niż kancelarie „od wszystkiego”,
-
specjalizacja kancelarii prawnej zwiększa zaufanie klientów, którzy szukają prawnika do konkretnego problemu,
-
nisza może dotyczyć obszaru prawa, branży klienta lub konkretnej grupy klientów,
-
nisza nie jest decyzją na całe życie – może ewoluować wraz z rozwojem kancelarii i rynku.
Czy kancelaria prawna musi mieć niszę?
Nie jest to obowiązkowe, jednak w praktyce wiele kancelarii buduje rozpoznawalność szybciej dzięki specjalizacji i wyraźnie określonej niszy.
Czy wybór niszy w kancelarii oznacza prowadzenie spraw z jednej dziedziny prawa?
Nie. Nisza może dotyczyć również konkretnej branży (np. e-commerce), typu klienta (np. wspólników spółek) lub określonej sytuacji biznesowej. Kancelaria może zajmować się sprawami z kilku obszarów prawa, a jednocześnie wciąż mieć precyzyjnie wybraną niszę.
Czy określenie specjalizacji kancelarii nie zmniejsza liczby klientów?
W praktyce często działa odwrotnie – klienci łatwiej trafiają do kancelarii, która jasno komunikuje, w czym się specjalizuje.
Jak znaleźć niszę kancelarii prawnej?
Najlepiej, by nisza pojawiła się naturalnie: wyłoniła się na styku powtarzających się typów spraw, kompetencji prawnika lub prawniczki oraz realnych potrzeb klientów. Wtedy będzie przynosić duże korzyści.