Dlaczego potrzebna Ci strategia marketingowa kancelarii? I co traci prawnik, który działa bez niej?

Po co Twojej kancelarii strategia marketingowa? Wcale nie dlatego, że bez niej prowadzenie skutecznych działań jest trudniejsze albo bardziej chaotyczne. Postawię śmielszą tezę – bez strategii marketingowej brak zamierzonych efektów masz właściwie gwarantowany. Dlaczego tak się dzieje? Wyobraź sobie, że Twoja kancelaria wymaga remontu. Znajdujesz biuro projektowe i zaufaną ekipę remontową. A potem mówisz im tylko „zróbcie tu remont”. Nie wskazujesz, co chcesz wyremontować, jakie masz oczekiwania co do wystroju, co do tej pory się sprawdzało, a co wymaga poprawy. Istnieją wprawdzie jakieś szanse, że efekty Cię zadowolą. Ale nie ukrywajmy – szanse te są naprawdę niewielkie. I właśnie to dzieje się z marketingiem Twojej kancelarii, jeśli działasz bez strategii. Właśnie dlatego jeśli zastanawiasz się, czy Twoja kancelaria potrzebuje strategii marketingowej, odpowiedź może być tylko jedna. I mam konkretne argumenty, które Cię do tego przekonają. 

Prosta droga do nieskutecznego marketingu prawniczego – działanie na podstawie intuicji i bez konkretnego planu

Muszę się do czegoś przyznać – moja analogia ze wstępu, ta z ekipą remontową, nie jest do końca trafna. A to dlatego, że taka ekipa ma już przynajmniej doświadczenie i wiedzę potrzebną do wykonania remontu.

Jeśli działasz bez strategii marketingowej w swojej kancelarii jest jeszcze gorzej – to tak jakby powiedzieć „zróbcie tu remont” nie do biura projektowego i grupy wykonawców, a do sąsiada, który z remontami zawodowo nie ma nic wspólnego. Bo nie ukrywajmy, jeśli nie jesteś ekspertem czy ekspertka od marketingu, to bliżej Ci właśnie do takiego sąsiada.

Zabierasz się za swój marketing, nie mając odpowiedniej wiedzy i doświadczenia. Zlecasz konkretne działania podwykonawcom, np. specjaliście od SEO. A niestety nie każdy będzie na tyle uczciwy, by powiedzieć Ci „to nie jest dobry kierunek”. Zresztą może nawet nie wiedzieć, że ten kierunek nie jest dobry. On wykonuje powierzoną mu pracę. To Ty natomiast podejmujesz decyzje, czy ta praca w tym momencie w ogóle jest potrzebna.

Jak myślisz, jakie będą efekty? Jeśli nie wiesz, do kogo mówisz, co chcesz podkreślać w komunikacji, jakie są Twoje najważniejsze cele i jaką markę kancelarii chcesz budować, to trochę tak, jakby przy prowadzeniu działań marketingowych rzucać kością i na podstawie wyniku podejmować decyzje.

Abstrahując już nawet od braku doświadczenia i wiedzy w zakresie marketingu, łatwo też o uprawianie tzw. guesswork. W efekcie znajdujesz potwierdzenie na to, że dane pomysły, działania i tezy są trafne. Jednocześnie ignorujesz dowody, które tej tezie przeczą i dalej podążasz w niewłaściwym kierunku. Ba, jeśli nie masz strategii, to istnieje duża szansa, że nie sprawdzasz też, czy i co działa.

Czy Twoja kancelaria potrzebuje strategii marketingowej? Sprawdźmy to!

Jeśli się ze mną nie zgadzasz i uważasz, że jesteś w stanie prowadzić skuteczny marketing w branży prawnej bez strategii, to pozwól, że zadam kilka pytań:

To tylko kilka z wielu pytań, które pomogą Ci zweryfikować słuszność Twoich działań. Moim zdaniem skuteczny marketing prawniczy opiera się właśnie na strategii. I to właśnie ona powinna stanowić punkt wyjścia.

Jeśli po udzieleniu tych odpowiedzi do głowy przyjdzie Ci myśl „faktycznie bez strategii moje działania są chaotyczne”, prawdopodobnie zaraz pojawi się kolejna. Może brzmieć: „Ale czy moja kancelaria potrzebuje opasłej strategii marketingowej?” oraz „Czy stać mnie na jej opracowanie?”. W takim razie już uspokajam.

Dobra strategia marketingowa w branży prawnej nie ma nic wspólnego z opasłymi dokumentami

Jakie masz skojarzenia, gdy myślisz o opracowaniu strategii marketingowej kancelarii?

Powiem Ci, z jakimi przekonaniami ja spotykam się najczęściej. Wiele osób już ma przed oczami obraz gigantów typu Coca-cola, opasłe dokumenty, w których łatwo się pogubić i deklaracje, które nijak mają się do realiów ich działalności.

Jeśli na tej podstawie zastanawiasz się, po co Twojej kancelarii strategia marketingowa, to zapewniam – nie wygląda to w ten sposób. Strategia marketingowa ma być fundamentem wszystkich Twoich działań.

Wiele mówię o minimalizmie, który przewija się przez całe moje życie i także widoczny jest w moim biznesowym podejściu. I powiem Ci, że wcale nie namawiam Cię do tworzenia opasłych dokumentów. Tego masz już dostatecznie dużo w swojej codziennej pracy.Nie wspominając o tym, że takie dokumenty to miesiące pracy, warsztatów strategicznych i ogromny wydatek.

Zamiast tego proponuję zupełnie inne podejście:

1. Wychodzisz od celów

• Jak Twoja kancelaria ma wyglądać za rok, 3, 5 lat?
• Ile chcesz zarabiać?
• Jak duży ma być Twój zespół?
• Z jakimi klientami chcesz pracować?
• Jakie obszary prawa chcesz rozwijać?

2. Sprawdzasz, czy te cele są dopasowane do Twojego życia

• Jeśli chcesz np. dużo podróżować, musisz to brać pod uwagę przy ustalaniu celów
• Jeśli chcesz pracować maksymalnie 4 godziny dziennie, nie możesz planować strategii wymagającej Twojej obecności przez 10 godzin w kancelarii każdego dnia,
• Jeśli marzysz o spokojnym stylu życia, nie planujesz ekspansji, która pochłonie całą Twoją energię

3. Określasz, jakie obecne działania pozwalają zmierzać w tym kierunku

• Co już robisz, co działa i warto rozwijać?
• Które działania pochłaniają czas, a nie przynoszą efektów?
• Co możesz wzmocnić, żeby działało jeszcze lepiej?

4. Ustalasz, czego nie robisz, a co jest niezbędne, żeby te cele osiągnąć

• Może potrzebujesz bloga, ale go nie prowadzisz?
• Może Twoi klienci są na LinkedIn, a Ty tam nie istniejesz?
• Może Twoja strona internetowa wygląda jak z 2010 roku i odstrasza potencjalnych klientów?
• Może skupienie się na SEO jest ważne, ale nie najważniejsze, bo największe zmiany odczujesz nie wkładając całą energię i zasoby w jeszcze lepsze pozycjonowanie, ale np. skupiając się na strategicznym pozyskiwaniu zapisów na newsletter, poprzez który będziesz edukować i promować swoje usługi.

5. Analizujesz, jak będziesz sprawdzać, czy osiągasz te cele

• Jakie konkretne wskaźniki będą pokazywać, że zmierzasz we właściwym kierunku?
• Co miesiąc, co kwartał – co będziesz mierzyć?
• Kiedy zdecydujesz, że coś działa, a kiedy, że trzeba zmienić kierunek?

6. Ustalasz, co realnie jesteś w stanie robić

• Z uwagi na zasoby takie jak czas, pieniądze, predyspozycje
• Chodzi przecież o zaplanowanie działań REALNYCH do wdrożenia, a nie tylko dobrze wyglądających na papierze
• Jeśli nienawidzisz nagrywać filmów, nie planujemy strategii opartej na YouTube albo Instagram,
• Jeśli masz 2 godziny tygodniowo na marketing, nie planujesz obecności na 5 platformach jednocześnie.

Oczywiście opisuję to w dużym skrócie, bo na strategię marketingową kancelarii składa się wiele elementów. Z Twojej strony wymagane jest jednak tylko kilka godzin zaangażowania w warsztaty strategiczne, zamiast tygodni czy miesięcy. Koszt też jest znacznie niższy niż przy tworzeniu strategii tak opasłych jak te należące do gigantów rynkowych.

Chcesz przestać przepalać pieniądze, czas i zasoby? Dobrze rozplanowany marketing kancelarii prawnej Ci w tym pomoże

Jestem zwolenniczką działania na zasadzie 80/20 – w marketingu ta zasada też się sprawdza. Na podstawie dobrze ustalonej strategii można określić, jakie 20 procent działań prawdopodobnie przyniesie 80% efektów, jeśli chodzi o marketing. (Oczywiście te proporcje są umowne. Może w praktyce będzie to np. 75/25. Co nie zmienia faktu, że już kilka działań może przynieść duże zmiany).

Dla każdej kancelarii to może być co innego (i to że konkurencja działająca w tej samej gałęzi prawa korzysta z kanałów X i Y, nie znaczy, że słusznie – być może też nie ma strategii i działa na ślepo. Ale strategia daje już konkretny kierunek).

W efekcie może się okazać, że dzięki strategii będziesz robić nawet mniej, niż do tej pory, jeśli chodzi o marketing, ale te działania będą prowadzić we właściwym kierunku. W ten sposób oszczędzisz:

• Pieniądze – nie będziesz inwestować w kampanie reklamowe na niewłaściwych platformach, kilkukrotnie zlecać przerabianie strony, która pierwotnie była źle rozplanowana ani przeznaczać budżetu na content marketing, który nie przynosi wartościowego ruchu.
• Czas – nie musisz za każdym razem zastanawiać się, o czym i do kogo pisać, nie tracisz godzin na próby bycia wszędzie ani na działania, które zdecydowanie nie przyniosą efektów.
• Zasoby – dzięki strategii wiesz, kogo zatrudnić, żeby realizować swoje cele, nie robisz wszystkiego samodzielnie, ale delegujesz i robisz to mądrze.
• Energię – nie zamartwiasz się, czy działasz we właściwym kierunku, nie porównujesz się co chwilę z konkurencją (warto analizować, co konkurencja robi, ale bez własnej strategii trudno ocenić, czy jest to coś, co w ogóle należy brać pod uwagę), nie masz ciągłego poczucie, że „trzeba robić więcej”.

Strategia marketingowa pozwala działać systematycznie

Wiele kancelarii i w ogóle wiele biznesów ma ten problem, że działa niesystematycznie i często nawet nie zdaje sobie z tego sprawy. Między jednym wpisem na blogu a kolejnym może minąć 3 miesiące, a Ty nawet tego nie zauważysz. Nie trzeba chyba mówić, jak szybko czas płynie w natłoku wielu codziennych obowiązków zawodowych.

Jeśli masz strategię, to stanowi ona też punkt wyjścia do opracowania harmonogramu. Ten sprawia, że łatwiej o systematyczność. A z tą wiele kancelarii ma problem. Co oznacza, że czasem dużą przewagę konkurencyjną zyskujesz już choćby dlatego, że działasz regularnie.

Odchodzi też mnóstwo czasu na zamartwianie się i obawy – prawnicy często zastanawiają się, czy to na pewno dobry kierunek, czy rzeczywiście warto było zabrać się np. za LinkedIn? Obawy te się pogłębiają tym bardziej, że efekty nie przychodzą od razu, nawet jeśli działania są trafne. Strategia marketingowa ściąga z Twoich barków ten ciężar. Z góry ustalasz, że dajesz sobie X miesięcy na systematyczne działanie, potem będziesz oceniać efekty i najwyżej modyfikować plan. To duża ulga, a przy okazji także oszczędność czasu oraz energii – tym razem tych związanych z mieleniem obaw w swojej głowie.

A często żeby zyskać dużą przewagę na rynku wystarczy ten pierwszy krok – robić coś wytrwale, bo wiele osób w trakcie się poddaje.

Po co Twojej kancelarii strategia marketingowa? Najważniejsze zalety

✅ Jasny kierunek – wiesz, co robisz i dlaczego,
✅ Oszczędność pieniędzy – inwestujesz tylko w to, co ma szansę zadziałać,
✅ Oszczędność czasu – nie marnujesz wielu godzin na chaotyczne próby (już nie wspominając o tym, że bez strategii trudno Ci nawet odpowiedzieć na pytanie, czy udało się osiągnąć zamierzone efekty, bo nie masz jasno sprecyzowanych celów),
✅ Systematyczność – masz plan i harmonogram dostosowany do Twoich możliwości, więc łatwiej Ci krok po kroku zmierzać ku kolejnym celom,
✅ Spokój ducha – wiesz, że działasz w sposób przemyślany. Nawet jeśli niektóre działania okażą się nie do końca trafne (bo marketing to w dużej mierze testowanie i wyciąganie wniosków) masz konkretne narzędzia, wnioski i mierniki, by dostrzec to i zmienić kierunek.
✅ Przewagę nad konkurencją – wiele kancelarii wciąż działa bez strategii. A to oznacza, że mając spójny plan, możesz zyskać przewagę. I to niekoniecznie przez spektakularne działania, ale przez działania przemyślane, dostosowane do Ciebie, Twoich celów, możliwości i Twoich klientów.

Dlatego na koniec zostawię Cię z pytaniem:

Czy Twoja kancelaria ma już opracowaną strategię marketingową?

Jeśli nie – to może najwyższy czas przestać „zgadywać” i zacząć działać z planem.